关于心理咨询Marketing和来访者细分：来自纽约独立执业咨询师的碎碎念
今天我想把我最近着重思考的三个问题写出来，大家一起思考一下。
本篇文章主要面向心理咨询独立临床从业者，对于潜在的来访者而言，我也希望这篇文章可以为你提供一些你之前并没有考虑过的视角，帮助你选择最适合你的心理咨询师。
这三个问题是：
（1） 我为什么说作为咨询师，要从自己、而不是来访者的需求出发，去规划自己的来访者推广（Marketing）？
（2） 我为什么说作为咨询师，要去细分自己的来访者群体？
（3） 我为什么说作为咨询师，要有意识的去规避自己不适合一起工作的来访者群体？
01.
第一个问题是：我为什么说作为咨询师，要从自己、而不是来访者的需求出发，去规划Marketing？
我本科读的是商科，记得当年市场营销的课讲的都是去了解你的客户的需求，客户没有需求就要去创造需求，去把梳子变着花样卖给长头发的姑娘和没头发的和尚。
但我很快意识到，“从来访者的需求角度出发，没有需求就要创造需求”这个思路在心理咨询独立执业这个领域是行不通的。
作为一名独立执业的心理咨询师，我所有的日常工作大概是：为自己做广告，吸引来访者、建立和来访者的关系、临床见来访者，在临床治疗时之前与之后分析来访者的案例，接受督导与继续教育，维护临床建档与账务记录，没了。督导、继续教育、临床建档与账务记录是无论你有多少来访者都要做的，我很快发现，我日常工作乃至生活的幸福感，与我见多少来访者、见什么样的来访者、每个来访者给多少钱这三件事情紧密相关。
我觉得很多其他的行业，我捏着鼻子去996，把战线拉得很长是可行的；但是在临床心理咨询行业，996是不道德，而且不可持续的。
很简单，我们提供临床心理咨询的工具不是代码，也不是机器，而是我们本人。
在我与“合拍”的来访者一起工作的时候，我自己怀抱着更高的幸福感，心境更加平静愉悦，逻辑和思路也更加敏锐。如果我恰好与自己擅长的群体一起工作（意味着，我对这个群体的来访者在日常生活中有更细致的观察，有更深切的共情，有更紧密的督导经历），我也能够更深切地去满足这个人群的需求。
不过，我提倡我们作为心理咨询师，在做推广的时候事先考虑自己的需求，并不代表我们丝毫不考虑来访者的需求。恰恰相反，我在决定是否与一个来访者工作之前，要慎重了解每一个潜在的来访者的需求。
来访者没有需求你却要创造心理咨询需求，这在临床心理咨询当中是不符合伦理的。比如有个人过来想问我要Life Coaching，而我个人对Life Coaching这个概念既不认同也不接受，那么我含糊其辞，去答应他Life Coaching却去卖心理咨询的狗肉，这很明显是不行的。
单纯地从来访者的需求出发去接每一个案子，这在临床心理咨询当中非常常见，对于刚刚入职的新人而言，我经常看到有一些我的被督不加选择，不管是什么样的人都接。我会在第三点，咨询师要有意识的去规避自己不适合一起工作的来访者群体，这里仔细论述为什么我不同意咨询师去强行迎合潜在来访者的需求；在这我可以先简单地抛砖引玉，举两个例子：
a. 我能不能接受自己和每个小时只能付得起50美元（我的full-rate fee是每50分钟200美元）的来访者一起长期工作？如果我每小时只收费50美元，这个价位并不足以支撑我的家庭财务计划。
b. 我能不能接受和一个有强烈自杀倾向和边缘型人格障碍的来访者一起工作？他愿意每15分钟支付500美元的危机干预费用，但他要求我24小时在线，凌晨三点如果他情绪崩溃，打算跳桥，给我打电话，我也需要接起来。
c. 我能不能接受一个深信抑郁症唯一的治疗方案就是药物，心理咨询只是可有可无的辅助的来访者？他不是高危来访者，也愿意全额支付我设定的诊疗价格，但他来心理咨询的唯一原因，就是他的精神科医生让他来。他坐在我面前，没有任何工作的动机。
d. 我能不能接受一个非常有改变动机，也愿意支付我的诊疗价格的来访者，但是她需要的是我并不了解的进食障碍领域？她目前有重度厌食症，但我对重度进食障碍一无所知。
嗯，这些听起来都挺糟心的。另外一点是，心理咨询不像律师和房地产商，你与来访者之间的关系几个星期、几个月就结束了。心理咨询是一个长期工程。一旦我接受了一个来访者，我就要和这位来访者长期共同工作。这一点，其实就足够让我去考虑我的需求，而不是一味满足来访者的需求了。
这样的问题，在心理咨询师不做个人执业的时候，都是不会去思考的。我在做一名雇员的时候，我的机构会不加选择地安排给我以上任何情境的来访者（除了情境b），而这也构成了我在机构的“打工生涯”里最影响工作体验的因素，没有之一。
而且不可思议的是，我在离职前，从来没意识到这一点：我的幸福感可以深切影响工作质量，而满足自己的需求可以深切提高自己的幸福感。
下一个问题是：细分，细分，细分。
02.
第二个问题是：我为什么说作为咨询师，要去细分自己的来访者群体？
因为我喜欢钱啊lol。
说正经，心理咨询是一个高度个人化的服务，而越是有购买力的来访者，他们需要的服务就更加专精。
让我们假设小明是一名潜在来访者，小明是一名说中文的华尔街新锐，可以支付得起一小时250美元的心理咨询费用。小明平时工作勤奋，但是他觉得自己处理工作压力的能力比较有限，而且他不知道为啥，动不动就会不高兴。小明和家里人关系也不太好，但是他认为，他和家人的关系紧张主要源于家人对他的高期望。
今天周末，小明打开谷歌、今日心理和KY三个搜索引擎，开始搜索心理咨询师。小明对这个领域不太了解，一打眼看到以下几种咨询师：
a. 咨询师说自己受过（忽略一万个专有名词的）训练，并且他们可以治疗抑郁焦虑应激障碍丧亲创伤全科心理疾病；
b. 咨询师可以说中文、英文，曾经在纽约州社区精神科诊所有好几年工作经验；
c. 咨询师说自己和中国移民和留学生群体有长期工作经验，可以提供法院精神评估；
d. 咨询师说自己专长与对自己要求非常高、工作压力和情绪管理能力亟待提高的来访者一起工作，并且在博客里写了很多自己对这个客户群体的压力、情绪管理能力、原生家庭创伤的理论构架的理解。
小明会选择哪名咨询师呢？结果有点显而易见。
那么，下一个问题是，如果你是一名咨询师，以上abcd四项都是对你的准确描述，现在你想锁定小明这样的一个来访者，你会选择哪个路线呢？
当我确定我需要把我提供的服务细分，下一个问题是：我想锁定什么样的小明？
以下是在我的日常工作当中，我遇到的三种潜在可能的来访者：
（1） 第一种：我非常喜欢而且擅长的来访者：High Achieving Professional，从小被家长鸡娃鸡大，长大了时常打压自己，觉得自己不够好，在职场和学业中强迫或者是鼓励自己做到最好，但是莫名其妙来了一身焦虑抑郁自我批判，和周边的人际关系相处的也不太好。
（2） 第二种：我没想到我会吸引，但是会主动找上门来的来访者。我在PsychologyToday上面随便打了一圈小广告，并没有声明自己专精LGBTQ群体，但是由于我自己现在都不太懂的原因，有很多LGBTQ群体的来访者主动reach out，我很快和许多LGBTQ来访者建立了愉快而没预料到的咨询关系。
（3） 第三种：我自己出于个人原因可以较为容易的“专精”的来访者。我会说中文，秒杀我不会说中文也不了解中国文化的纽约土著老公（他也是心理咨询师）。
那么，我想着重MKT/outreach的来访者是哪种呢？
我的答案是，我会去着重细分和把自己的服务推广给“自己喜欢并且擅长”的来访者：第一是，我对这个人群的了解比较多，对打造自己的口碑、帮助我的来访者更有信心。第二是，我会同时仔细维护LGBTQ和讲中文者的群体，然而，“LGBTQ”和“讲中文”并不是一个“心理问题”，这些只是一个来访者的“群体属性”。比如我们说到讲中文，一名讲中文的来访者可以是一名要探讨种族歧视、文化融入问题的人，也可以是一名有我不知道怎么治疗的暴食症，只是恰好说中文的人。
Well，这个情况下，我的最佳细分就是“对自己要求非常高的，LGBTQ而且说中文的职场人士”。LOL但是到了这种程度的话，我还真的不知道有多少来访者了……
03.
第三个问题是：我为什么说作为咨询师，要有意识的去规避自己不适合一起工作的来访者群体？
“什么来访者我都能治好”是我从业初期最大的“雄心壮志”。我的第一份工作在布鲁克林的一家社区精神健康中心，读书的时候曾经在的纽约大学附属医院实习。这两个地方最大的特点就是，他们期望你能够当一个“全科医生”，啥玩意都治。
实习的时候毕竟还是读书嘛，无可厚非。但是后来在社区精神健康中心工作的时候，我就渐渐地发现事情不太对了。
每位咨询师面向的群体、自己的从业取向和风格都不一样。举个例子，有的咨询师既不喜欢、也不擅长和小朋友一起工作，比如我自己；有的咨询师接受的是精神分析取向的教育，不适用于对危急重症精神分裂患者进行危机干预；而有的咨询师非常喜欢艺术治疗或者沙盘游戏，而这些风格并不百分之百地适用于每一个群体。
我在布鲁克林这家社区精神健康中心工作的时候，因为没有仔细思考过细分来访者群体，从业的机构也不支持细分来访者群体、分配个体咨询师这个问题，我曾经经历、目睹过很多很糟糕的Mismatch。
Mismatch对于来访者和咨询师双方都是非常痛苦的：作为来访者，你没有得到你预期的心理咨询服务，面对不合拍的心理咨询师，浪费时间金钱，结果更加痛苦。
对于咨询师而言，我不知道别人，但我知道，当我和来访者的思路和风格完全不合拍，当我出于某些原因无法在来访者面前感觉安全、产生共情，我整个人的工作流都会被打断。我不再是真诚地与对方相处，而是费尽心思，希望混过这个小时。
笔者从小是被家长鸡娃养大的。我的家长从小到大教育我的一个很重要的指标就是“要不断超越自我，永远不要相信这个世界上有你不能做到的事情”。这个情绪听起来很令人亢奋，然而在心理咨询这个行业里，我个人认为这条原理并不适用。
认识到我不能做能治疗所有心理疾病和困扰的全科心理咨询师，是我走出自恋的第一步。
在我的从业中，我需要时刻和我的来访者保持高度的共情，并且对来访者的一举一动都有非常敏锐的观察。我也需要运用我的情感和情绪体验，去给予来访者一个准确的反馈。
当我对某个群体产生强烈的负面情绪时，我大部分的精力都会被消耗掉去“照顾自己的情绪”，不再有能力去做到上面的事情。这对于需要帮助的来访者而言，也是不公平的。
举个例子：我刚刚开始工作时，曾经与一个八岁的女孩，和她的母亲一起工作。我自己对“家长对未成年的孩子期望极高，而且把所有孩子的失败都归因于孩子，完全不在自己身上反思”这个家庭情境有着非常强烈的个人情绪反馈，哪怕是在长期进行个人精神分析的结果下依然如此。
我雄心勃勃地接待了这个家庭，但是我很快发现，我对孩子的共情和代入深深地超越了我对母亲的共情和代入；我在孩子的母亲身上，看到了很多我自己母亲当年的高压控制、情绪失控、但是却把所有错误都怪罪在孩子身上的影子。
我很快发现自己对这对母女当中的母亲产生了激烈的厌恶情绪，难以保持作为家庭心理咨询师的中立性。我发现我每次进行家庭心理咨询，都有一种强烈的，想通过自己作为咨询师的“权威”去打压母亲、去在孩子面前否定母亲的倾向，而这对孩子和母亲之间促进沟通没有任何帮助。虽然我大多数时间可以保持“专业”与“有礼有节”，但我发现我大部分的精力都花在和自己对母亲的愤怒做斗争上面，非常消耗，毫无结果。
这个案例最终是失败的；我很庆幸这对母女被转介给了更适合他们的心理咨询师。我和这对母女一起工作的时候只有二十四岁，在后来的精神分析和职业教育当中也对自己的反移情与投射情绪有了更深的体验。
然而，我也发现了一点：哪怕我在未来的某个时间节点，具有“和这个家庭、这个群体好好工作”的能力，在此刻、当下，强行和这个家庭一起工作，依然是对自己，以及对迫切需要帮助的母女非常不负责任的行为。
在这样的情境下，我们作为心理咨询师，要做到的不是强迫和责怪自己，而是真诚地面对自己的需求。因为照顾好自己，是照顾好来访者的开始。
以上。
我是方舟， 一名纽约州执业心理咨询师。若你喜欢我的文章，或对与我一起进行心理咨询有兴趣，欢迎点击下方和我联系。
